کلیک کنید: خرید VPN خرید وی پی ان خرید فیلتر شکن خرید فیلترشکن

تا به امروز ، مدیران حساب های استراتژیک (AE) تنها دو ابزار نسبتاً صریح داشته اند که می توانند با استفاده از آنها جستجو در مناطق خود را دنبال کنند: حجم کم و غیر دقیق ، و جستجوی سرد است ، که حتی کمتر بهره وری است. هر دو رویکرد فروشندگان را به بن بست های زیادی سوق می دهد. آنها دراز می کنند و هیچ چیز آنجا نیست. وقتی فرد درست است ، غالباً زمان اشتباه است. این ابزارها به عنوان روشهایی برای کمک به AE ها در اولویت قرار دادن پوشش خود در حساب ، همچنان ادامه ندارند. در نتیجه ، جستجوی آنها بسیار ناکارآمد است. و در پایان ، AE های استراتژیک تمایل دارند که زمان زیادی را به تعداد کمی از حسابهای خود و زمان کمتری را به دیگران اختصاص دهند.

به همین ترتیب ، این برای مدیران فروش نیز مشکل ساز می شود. حتی عملکرد ثابت سهمیه بندی با ابزارهای ناکارآمد درآمد کمتری از حد ممکن از این مناطق بدست می آورد. برای به حداکثر رساندن جذب درآمد از این مناطق ، مدیران فروش به روشی بهتر برای دیدن فرصتهای واقعی در یک سرزمین نیاز دارند. و سپس آنها باید به AE خود القا کنند تا از این آینده نگری استفاده کنند.

در یک وبینار اخیر ، جان استینرت ، مدیر CMO در TechTarget ، با نانسی ناردین ، ​​بنیانگذار ابزارهای هوشمند فروش ، ملاقات کرد تا در مورد چالش های فروشندگان استراتژیک و آنها صحبت کند. مدیران در اینجا سه ​​چالش بهره وری ذکر شده است ، همراه با چگونگی استفاده از داده های قصد خرید توسط مدیران و فروشندگان استراتژیک برای حل آنها.

# 1 – بینش محدود در مورد فعالیت حساب تقاضا محور

برای اطمینان از تعهدات خود ، AEs معمولاً بیش از حد به حساب ها و معاملات آنها نزدیک است که امضا کنند. این رفتار طبیعی می تواند منجر به کاهش چشمگیر پوشش در نقاط دیگر قلمرو آنها شود. در نتیجه ، در همان بازه زمانی ، آنها می توانند فرصت های دیگری را بدست آورند.

بنابراین ، برای بهبود بازده کل فروش استراتژیک ، مدیران فروش باید به دنبال معرفی ابزارها و رویکردهایی باشند که به تعادل و هدایت موثرتر پوشش کمک می کند. داده های هدف در اینجا با افزایش قابلیت مشاهده به حساب ها و همچنین ارائه راهنمایی های خاص در مورد اقدامات بعدی ارائه می شود.

# 2 – انتخاب نقاط ورود صحیح

با محصولات متعدد برای فروش ، هنگام جستجو ، یک نماینده استراتژیک باید تصمیم بگیرد که چه زمانی هدایت شود با چی و به کی اگر آنها اشتباهی انتخاب کنند ، ممکن است دست به دامان گسترده شوند – و حتی فرصت را از دست بدهند.

داده های قصد حدس را برطرف می کند. با داده های قصد واقعی در سطح تماس ، فروشندگان دقیقاً می دانند که هر فرد احتمالی روی چه راه حلی متمرکز است و چه کسی در تیم خرید است. AE ها با این بینش در مورد چگونگی یک حساب در تلاشند تا چالش های تجاری خود را برطرف کنند ، می توانند از شروع نادرست جلوگیری کرده و حتی کشف اساسی پرهزینه را کنار بگذارند. روند تعامل اولیه بیشتر درمورد تأیید و تعمیق است.

شماره 3 – پتانسیل و برنامه ها در مقابل واقعیت در صحنه

در برنامه ریزی ها ، مدیران فروش به طور واضح امیدوارند AE ها تمام حساب های اختصاص یافته خود را پوشش دهند. این امر خصوصاً در مورد تکالیف استراتژیک بیشتر صدق می کند زیرا هر حساب دارای پتانسیل بسیار زیادی است. اما وقتی برنامه ها به واقعیت تبدیل می شوند ، ماهیت و سهمیه انسان را در دست می گیرند. الگوهای پوشش بر اساس موفقیت هر یک از نمایندگان تکامل می یابد. و از آنجا که فرصت های واقعی فساد پذیر هستند – در مدت زمان کوتاهی آغاز و پایان می یابند – به راحتی از دست می روند. البته هر فرصتی داده شده فقط در صورت مشاهده ، تأیید و ورود به سیستم قابل مدیریت است. بنابراین ، با نقش آفرینی در سه ماهه و بازنشستگی سهمیه ، فاصله بین پتانسیل کامل یک قلمرو و درآمد جذب شده در این دوره همچنان در حال افزایش است. فرصت ها از دست می رود ، خطوط لوله سالم تر از حد ممکن نیستند و درآمد روی میز باقی مانده است.

داده های هدف با کیفیت می توانند این معادله را به میزان قابل توجهی تغییر دهند. با فروش بینشی که با مربیگری مناسب فراهم می کند ، مدیران فروش می توانند رفتار پوشش دهندگان خود را با فرصت های واقعی و پتانسیل کل قلمرو هماهنگ کنند. داده های هدف ، دید محیطی بهتری را برای فعالیت تقاضای واقعی در سرزمین هایشان تکرار می کند. با درک آنچه در داده های قصد وجود دارد ، مدیران فروش بهتر می توانند با AEs در یک مدل پوشش چابک تر کار کنند – مدلی که با شکل گرفتن تقاضای بیشتری را به خود اختصاص می دهد.

متخصص در زمینه نیازهای فروش و بازاریابی فروشندگان فناوری سازمانی ، داده های منحصر به فرد TechTarget جزئیات مهم را در سطح چشم انداز انتخاب فراهم می کند. برای فروشندگان استراتژیک شما ، تیم های خرید را مشخص می کند که باید با شروع سفرهای خریداران درگیر شوند. مانند یک صفحه رادار بسیار حساس با مشاهده تمام حساب های موجود در یک منطقه استراتژیک ، پلت فرم Priority Engine shows ما نشان می دهد که با چه کسی باید ارتباط برقرار کند و دقیقاً به چه چیزی اهمیت می دهد. هم برای فروشندگان استراتژیک و هم برای مدیریت آنها ، زمینه را برای بهبود چشمگیر در سلامت خط لوله و عملکرد کلی در مناطق مهم فراهم می کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چطور قصد انتخاب در سطح چشم انداز می تواند بهره وری فروش استراتژیک را بهبود بخشد کتاب الکترونیکی کامل یا با نماینده حساب TechTarget صحبت کنید.

b2b داده های قصد خرید ، بهینه سازی فروش میدانی ، فروش مبتنی بر قصد ، دستیابی به سهمیه ، قابلیت فروش ، اطلاعات فروش ، حساب استراتژیک درآمد ، فروش حساب استراتژیک ، حساب های استراتژیک