چگونه DataStax با استفاده از Priority Engine 1 میلیون دلار در خط لوله تولید كرد

• 19 مارس 2021
• تولید تقاضا ، داده های مقصود

مصاحبه ای با مبتکر فروش فناوری و بازاریابی Grant Swanson ، مدیر ارشد تولید تقاضا در DataStax

DataStax ، شرکت یک شرکت مدیریت داده است پشتیبانی تجاری ، نرم افزار و پایگاه داده ابری به عنوان یک سرویس مبتنی بر Apache Cassandra. Grant مسئول همه موارد تولید تقاضا و همچنین مربیگری رویدادها و تجارب شرکتی ، بازاریابی دیجیتال و بازاریابی سازمانی و عملیات بازاریابی در DataStax است. او را در LinkedIn بررسی کنید.

با استفاده از موتور Priority سعی در دستیابی به چه چیزی دارید؟

ما با شناسایی موتورهای فعال و موجود در بازار از Priority Engine برای تولید خطوط لوله و درایو با کیفیت تر استفاده می کنیم چشم اندازها و استفاده از بینش های مربوطه در ارتباط ما. ما در ابتدا تصمیم گرفتیم Priority Engine را به کار گیریم زیرا من کاملا معتقد هستم که این بهترین پلت فرم قصد خریدار در بازار است. ما نه تنها می توانیم هدف را در سطح حساب ببینیم ، بلکه می توانیم مباحث مورد علاقه در سطح شخص را نیز بر اساس آنچه که آنها در جستجوی آن هستند و در مکان خریدار خود ببینند ، ببینیم که برای ما بسیار باورنکردنی است.

چگونه تیم های فروش و بازاریابی شما از Priority Engine استفاده می کنند؟ چگونه در پشته فناوری و گردش کار شما جای می گیرد؟

یکی از محرک های اصلی Priority Engine این است که شما می توانید استخراج لیدها را در سیستم اتوماسیون بازاریابی خود به صورت خودکار انجام دهید و در عین حال به تیم فروش خود اجازه دهید لید اضافه کند

در سمت پرورش ، ما به طور خودکار از لیست بازدید کنندگان وب سایت خود در Priority Engine به جریان های پرورشی شخصیتی مبتنی بر خریدار که در Marketo ساخته ایم ، صادر می کنیم. پس از جمع آوری آگهی های خریدار از Priority Engine ، جریان های پرورش به ما امکان می دهد پاسخ های بیشتری ایجاد کنیم. با استفاده از Priority Engine می توانیم اطمینان حاصل کنیم که کمپین هایی که در حال اجرا هستیم افراد واقعی هستند که در بازار موضوعات تحقیقاتی مورد علاقه ما را دارند. ما می توانیم از آن سیگنال های قصد استفاده از Priority Engine استفاده کنیم تا در ارتباطات خود بیش از حد هدف قرار بگیریم. هنگامی که ما از آهنگ های پرورش خود پاسخی دریافت می کنیم ، تیم BDR ما این موارد را پیگیری و تنظیم می کند. نکته خوب این است که وقتی تیم BDR ما تماس می گیرد ، آنها می توانند با استفاده از بینش در سطح چشم انداز Priority Engine و داده های فنی ، شخصی سازی شوند. این امر به چشم انداز کمک می کند تا چشم انداز با ما بازتر باشد. ما یک همگام سازی دو جهته بین Marketo و Salesforce داریم و بسته به وضعیت لید ، آنها را در یک دنباله پرورش یا تبلیغات قرار می دهیم. اغلب اوقات از تیم فروش سازمانی ما مستقیماً تماس مستقیمی برقرار می شود که با استفاده از بینش های موتور Priority ، جستجوی شخصی و تبلیغات شخصی را انجام می دهند.

در قسمت فروش ، ما لیست های حساب بر اساس مناطق فروش خود را داریم که در موتور Priority ساخته شده است. نمایندگان فروش ما برای انجام جستجوی اطلاعات در مناطق خود به Priority Engine وارد می شوند و هنگامی که چشم انداز جدیدی را شناسایی می کنند ، تصمیم می گیرند که آیا می خواهند این چشم انداز را مستقیماً به نمونه Salesforce خود اضافه کنند. آنها براساس فعالیت تحقیقاتی مرتبط ، چشم اندازهای جدیدی را برای افزودن به Salesforce انتخاب می كنند. برای DataStax ، اگر سیگنالهایی را در مورد Apache Cassandra یا NoSQL یا پایگاه داده به عنوان سرویس در فضای ابری مشاهده کنیم ، آنها می دانند که این شاخصی است که باید با این چشم اندازها درگیر شوند و این افراد را به Salesforce اضافه می کنند.

چه اتفاقی می افتد بعد از نمایندگان تصمیم می گیرند چشم انداز جدیدی به Salesforce اضافه کنند؟ تیم فروش چگونه فعالیت های خود را انجام می دهد؟

هنگامی که نماینده از Prospect Match استفاده می کند تا چشم انداز جدیدی از Priority Engine به Salesforce اضافه کند ، این چشم انداز معمولاً به عنوان یک پیش فروش جدید به Salesforce وارد می شود. اگر چشم انداز مشتری فعال است که از قبل در Salesforce وجود دارد ، به عنوان مخاطب اضافه می شود. هنگامی که BDR چشم انداز جدیدی را به Salesforce اضافه کرد ، معمولاً توالی Outreach متناسب با شخص را هماهنگ می کنند. تکرارها گزارش ها را بر اساس منبع سرب ایجاد می کنند تا مختص چشم اندازهای Priority Engine باشند و بتوانند فشارهای احتمالی را برای توالی Outreach به طور خودکار انجام دهند. حسابهای جهانی که آنها روی آنها متمرکز شده اند. مشابه آنچه BDR تصمیم می گیرد چه کسی را به Salesforce اضافه کند ، مدیران فروش سازمانی ما مشخص می کنند که با توجه به ورود موتورهای Priority برای ایجاد مکالمه در مورد چشم انداز در حال تحقیق است.

یکی از مهمترین مواردی که ما در DataStax برای آن تلاش می کنیم ساخت یک حوزه است. از نفوذ به طوری که ما می توانیم در سراسر تیم خرید گسترش دهیم. TechTarget Priority Engine کار خارق العاده ای را در نمایش اعضای تیم خرید انجام می دهد تا بتوانیم این حوزه نفوذ را ایجاد کنیم تا به یک شخص نفروشیم بلکه به یک تیم بفروشیم.

برخی از موارد مورد علاقه شما در مورد Priority Engine چیست؟ [19659017] یکی از چیزهای مورد علاقه من در مورد Priority Engine این واقعیت است که هفته به روز و حساب ها همراه با رتبه بندی پنج ستاره که به ما امکان می دهد سریع اولویت ها را اولویت بندی کنیم ، تازه می شوند. همچنین ، توانایی تقسیم بندی بر اساس سیگنال های قصد و داده های فناوری نصب شده برای ما بسیار ارزشمند است. تیم فروش ما نیز از Priority Engine و میزان کاربر پسند بودن آن بسیار راضی است. آنها دوست دارند که لیست حساب هایشان ساخته شده باشد بنابراین BDRs و مدیران فروش سازمانی نیازی به جستجوی موارد مرتبط با آنها ندارند.

موتور اولویتی همچنین هنگام خارج شدن از آمریکای شمالی عالی است. برای EMEA ، جایی که GDPR وجود دارد ، Priority Engine بسیار حیاتی است زیرا ما می توانیم با اطمینان چشم اندازهای لازم را استخراج کنیم و نگران مسائل پیروی نباشیم.

با استفاده از موتور Priority تاکنون چه نوع موفقیت دیده اید؟

ما کد انتساب داریم تنظیم شده تا بتوانیم دقیقاً آنچه را که از Priority Engine می آید ردیابی کنیم. در پنج ماه اول ، نزدیک به یک میلیون دلار خط تولید بازاریابی و 12 فرصت از Priority Engine داریم. ما بیش از هشت میلیون دلار خط لوله تحت تأثیر قرار داریم و 58 فرصت که از سپتامبر تحت تأثیر قرار گرفته اند.

کمی درباره تجربه خود با تیم TechTarget بگویید؟

من با بسیاری از فروشندگان کار می کنم و مدیران موفقیت مشتری که به DataStax منصوب شده اند و اغلب ما تا زمانی که تجدیدی انجام نشود از آنها خبری نداریم. تیم موفقیت مشتری TechTarget کار خارق العاده ای در پشتیبانی از DataStax انجام داده است – از پردازش سیستم عامل تا آموزش تعمیرات فروش. آنها حتی یک آموزش موتور Priority را برای چند صد تکرار فروش در Kickoff فروش ما در سال جاری انجام دادند. تیم TechTarget بسیار عالی است.

با تشکر فراوان از Grant برای به اشتراک گذاشتن بازخورد با ما. ما مشتاقانه منتظریم که در مورد بیشتر بردهای شما با استفاده از محصولات TechTarget در آینده بشنویم!

اگر شما علاقه دارید داستان TechTarget خود را با ما در میان بگذارید ، در اینجا با ما تماس بگیرید.

تولید تقاضای B2B ، b2b خرید داده های قصد ، DataStax ، فرصت های بازاریابی ، موتور اولویت ، درآمدزایی